Триггеры в продажах: определение и применение
Что такое триггер?Изначально “триггером” называли рычаг, на который нужно нажать, чтобы привести пистолет в действие. Позже слово приобрело еще один смысл — так стали называть внешний стимул, который запускает какое-либо действие, реакцию или событие.
Механизм работы
Триггер запускает определенную, как правило, эмоциональную реакцию (боль, страх, вину, стыд и т.д.).
Пример:Представьте, что вы пришли в регистратуру поликлиники. На вас неодобрительным взглядом посмотрел регистратор и задал несколько вопросов громким и жестким голосом. Вы чувствуете, как голос дрожит, ноги становятся ватными, вам сложно вздохнуть и дать адекватный ответ.
Что произошло? Взгляд, тон голоса и уровень громкости — это триггеры, которые запустили эмоциональный ответ. Возможно, эта реакция закреплена годами: например, все пять лет в детском саду у вас была строгая воспитательница, которая общалась именно так.
Применение в коммуникации:Триггеры — эффективный прием коммуникации с аудиторией. Чтобы они сработали естественно и не выглядели как навязчивая продажа, предложение должно отвечать потребностям аудитории. Тогда триггер будет подталкивать клиента к целевому действию и выступать как один из убедительных аргументов.
Зачем нужны триггеры в работе школы?- Снятие страхов потенциального клиента по важным вопросам
- Выявление блоков и возражений по конкретной проблеме
- Формирование желаемого поведения
- Стимулирование целевого действия (например, покупка здесь и сейчас)
- Повышение конверсии на разных этапах и в различных системах
Грамотное использование триггеров помогает выстроить эффективную коммуникацию и достичь поставленных бизнес-целей.